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    2017央廣母嬰盛典專訪——美福嘉兒總裁William 徐

    2018-01-12 15:14:00來源:央廣網
     

      央廣網北京1月12日消息 2017央廣母嬰盛典的訪談間,央廣網有幸請到了美福嘉兒總裁William 徐進行專訪! 

      記者:非常歡迎您來到我們的訪談間,首先恭喜貴公司獲得2017年度口碑影響力知名品牌這樣一項殊榮,您覺得獲得這樣一項殊榮,關鍵原因在哪兒?

      徐總:美福嘉兒能從這么多的參選企業中脫穎而出,獲得了2017年口碑影響力知名品牌這個獎項,我認為原因有兩點,第一是客戶對我們美福嘉兒的高度認可,第二就是我們美福嘉兒所有員工共同努力的結果。

      記者:美福嘉兒現在在國內可以說是非常知名的品牌了,您能夠簡單地介紹一下貴公司的發展歷程和現在的基本情況嗎?

      徐總:美福嘉兒成立于上世紀80年代,在美國有30多年的歷史。也經歷了很艱辛的過程,我可以通過三個事件來說明一下我們美福嘉兒的發展歷程:第一個就是在2015年年初,我們美福嘉兒通過對整個市場的分析,分析了競爭對手、客戶的需求后,我們重新對公司進行了戰略定位,我們喊出了一個口號,叫做看得見的美國月子中心,之所以定這樣的口號,就是因為在當時的競爭環境之下,很多客戶可能與我們處于信息不對稱的狀態,很多客戶對去美國生孩子還是比較模糊的概念,美福嘉兒就開創性地設立了美國月子中心選房系統。之所以去做選房系統,主要原因是,競爭對手所設定的產品都是ABCD套餐模式,這個套餐模式只是給客戶展示一個樣板房,比如說A套餐是一房一廳,B套餐是兩房一廳,C套餐可能就是獨棟別墅,那么客戶看到的就是樣板房,當然房間很漂亮,但是,等她到了美國之后會發現住的和國內看到的不一樣。

      記者:截然不同。

      徐總:所以就會引起很多的投訴,很多的矛盾,美福嘉兒看到這個痛點之后,創立了美福嘉兒美國月子中心選房系統,我們把美國月子中心100多套房型,全部放到網上,我們可以根據不同的地理位置、不同的面積,同樣的房型就有不同的價格。拿北京來說也是一樣的,一房一廳的房子在朝陽區和在通州區,價格肯定是不一樣的,那么這樣的話我們就有所區別,而不是說一房一廳就是一個價格到底。還有就是根據面積,有的一房一廳,面積要大,另一個面積要小,價格肯定也會不一樣。所以說客戶在我們的選房系統有更多的選擇,看到中意的房型照片之后,在線預訂的這個房間,就是她去美國入住的房間。這樣的話,就有真實的感受。在線選房拉近了我們和客戶之間的距離。我們美國月子中心選房系統,在2015年公布之后,就在業內引起了震動,包括央廣網、新浪網都進行了報道,這是當時業內比較大的事件;第二個事件是20163月份,我們實現了商標名和公司名稱的統一。我們美福嘉兒進入中國的時候,我們去申請美福嘉兒國際咨詢有限公司是不允許的,后來我們就注冊了商標,慢慢的商標在社會上有一定影響力的時候,我們再去申請美福嘉兒國際咨詢有限公司,就符合國家工商總局的要求,申請的時候有兩個條件,第一個是品牌必須在社會上有一定的影響力,第二是注冊資本必須在五千萬以上,我們滿足了這兩個條件之后,我們向國家工商總局申請美福嘉兒國際咨詢有限公司的時候,就得到了國家工商總局的批文,在整個行業當中我們也是第一家注冊資本五千萬,而且是國字頭的公司,商標和公司名稱是一致的,這是我們第二個事件;第三個事件,就是在20168月份,隨著我們美福嘉兒在整個行業的影響力逐步提升,公司也在迅速地擴大,公司面臨的很大問題就是管理問題。后來公司在充分地考慮了市場情況之后,下了很大的決心,就是要引進人才,使我們整個公司的管理再上一個臺階,整個團隊再上一個臺階,美福嘉兒發展到今天,在全國有3家直營分公司,我們公司都在北京、上海、廣州5A甲級寫字樓里面辦公,總辦公面積是1300多平方米,員工是98名,在整個行業中是佼佼者,這是我們的現狀。

      記者:其實赴美生子現在已經特別火了,有些人可能是考慮各方面的因素,真的想去,但是有的人是盲目從眾的心理,您是怎么看待赴美生子這種現狀的?

      徐總:是這樣的,赴美生子從2010年開始,在中國有七八年的時間了,在這七八年的時間,發展還是比較迅猛的,一開始的時候市場需求比較大,因為門檻比較低,很多人都輕易去做這件事情,比如說很多回國的孕媽媽,自己租一個辦公室,找幾個人就可以去做赴美生子的生意。赴美生子隨著這幾年的發展,已經進入洗牌階段,孕媽媽可能更關注誰的品牌最好,誰的信用最好,誰的口碑最好,他們才會選擇誰。所以說現在壁壘是逐步在提高,現在競爭越來越激烈,有些品牌也會不斷地涌現出來,在這個情況下,整個赴美生子的市場上,真正能做到品牌化運作、規范化運作,不會超過一兩家,95%的赴美生子公司,包括規模和人數,都是低于15個人,就是這樣的狀況。除此之外,還有一些局外的公司也會加入進來,比如說移民公司、留學公司,甚至一些醫院,因為他們這些客戶和我們客戶具有一定的同質性,他們的客戶偶爾也會咨詢他們有沒有赴美生子業務,所以赴美生子業務相對他們來說是捎帶去做的工作,但是后來你也會發現,他們也是今天開,明天關的狀況,沒有真正地形成規范性的運作。在這個市場上,真正能夠做到規范性運作也就一兩家。

      記者:您剛才講了貴行業競爭力還是有的,您覺得貴公司最大的優勢有哪些?

      徐總:美福嘉兒的優勢很多,從企業文化建設方面講,美福嘉兒是最優秀的。美福嘉兒一直在強調整個公司的企業文化,我們一直強調,要始終站在客戶的角度去考慮我們的流程、服務、產品設計等等,我們必須努力提高每一個客戶的體驗度,比方說,我們的品牌設計,我們如何能夠更適合于我們客戶的需求,產品怎樣才能更能貼近客戶,讓客戶更直觀、更直接地了解我們美國月子中心的情況,所以我們在2015年初的時候就推出了選房系統。

      記者:這是很大的優勢。

      徐總:對,還有美福嘉兒一直提倡的非常開放、非常寬松的文化,比如說我們員工和員工之間,沒有職稱稱呼,沒有主管、經理,我們都是稱呼英文名,我們在討論問題的時候,也沒有太多的顧慮,問題就是問題,事情就是事情。這樣就能夠使我們時長抓住客戶心理,更直接。這一點,通過我們公司的企業文化,慢慢的就會形成我們公司的企業競爭力,企業競爭力表現在什么地方?也可以這樣講,我們在赴美生子很多流程,包括咨詢顧問、簽證、售后、產品、市場很多步驟,每個步驟上都能夠做的很專業,這句話不是我們虛夸,可以給大家舉一個例子,赴美生子最關鍵就是美國簽證,美福嘉兒的簽證咨詢部在整個簽證行業當中是聲譽非常好的,因為簽證,整個社會上有很多簽證公司,簽證公司和旅游公司,移民公司,國外房產公司他們都是有簽證部的,尤其是移民公司簽證部在整個行業當中是做的比較規范的。為什么這樣講,他們有真正的律師來幫助他們去做簽證,有這樣的優勢,即使這樣的環境下,很多移民公司都會去找我們美福嘉兒去做簽證。為什么這樣講,就是說,我們美福嘉兒簽證在整個行業當中的流程是最規范的、最嚴謹的,我們每一步都要求我們員工必須努力做到頂尖。

      記者:做到最好。

      徐總:對,做到最好。比方說美福嘉兒客戶,銷售顧問簽約了這個客戶之后,我們會對客戶的資料進行分析,研究,然后通過會議,進行簽證方案的設定,這個會議至少四個人參加,第一是我們銷售顧問,銷售顧問對客戶的情況最了解,還有就是簽證專員,再就是簽證主管和簽證專家顧問,這個專家顧問是我們美國的Johnson,原先在美國大使館工作,通過這四方來研判,簽證客戶應該要什么方案,我們會細化到從客戶的基本材料,從出入境、資產、學歷、工作開始,一直延續到他們的穿著,甚至說頭發、表情、語氣,這些都會讓簽證官對你有不一樣的體驗,表現得很精神,回答問題反應很快,穿的衣服很得體,簽證官對你的感覺是不一樣的。所以從細節中去審查,而且分析出你的劣勢、和優勢,這樣我們在初步的簽證方案出來之后,才會把客戶邀請進來,共同告訴他你的簽證方案是這樣的概念。接下來就是他們的DS160表格的英文翻譯,翻譯完了之后,因為我們美福嘉兒簽證咨詢部只是簽證方案的咨詢,不真正去做簽證,簽證是讓真正有資質的簽證公司為我們提交資料、付款。接下來的情況更為關鍵,就是美福嘉兒最關鍵的簽證培訓,我們非常嚴謹,比如說,客戶的態度問題是我們要糾正的,很多人感覺我條件很好,覺得沒問題,心高氣傲,但是往往這樣的客戶更容易被拒簽。所以我們培訓的第一個問題就是美國簽證的現狀,讓你知道美國簽證在整個世界上,申請都是比較難的,讓你擺正態度;第二是簽證的流程,很多孕媽媽沒有出過國,見了老外就緊張,我們會告訴他簽證流程是怎樣的,整個流程你怎么去排隊,怎么去拿號,怎么去錄指紋,怎么去面簽,我們會把視頻給客戶看,大使館里面的內景是怎樣的,客戶有了直接的感觸之后就不會太緊張。還有就是我們考察的重點就是簽證培訓,整個培訓過程有非常完善的體系,再接下來就是美福嘉兒最大的簽證亮點,整個行業都沒有的簽證模擬,現在很多公司都在學習我們,這是我們美福嘉兒簽證咨詢部首創的簽證模擬,我是簽證官,客戶來了,我問你答。

      記者:就是通過這種模擬,才知道自己問題在哪兒。

      徐總:對,是這樣的情況,比如說同樣一個問題,他可能感覺知道答案,但是真正到了現場去回答的時候,一緊張可能就回答不是那么順利,所以就會引起簽證官的懷疑,我們先模擬第一遍,讓客戶知道差距在哪里,回去努力,我們接下來會有第二遍,第二遍就能真正看出來客戶是不是能過簽的這樣一個過程,美福嘉兒的簽證咨詢部這樣完整的流程下來之后,我們簽證率就會非常高,我們在行業當中也是非常知名的,很多移民公司,疑難雜癥的客戶都會找到我們?梢耘e一個例子,重慶劉小姐,有5次拒簽歷史,一般情況下有拒簽史的話,再簽的通過率會降低很多,劉小姐的爸爸有一定的實力,她高中的時候就想去美國留學,兩次申請留學簽證被拒,后來劉小姐的父親申請美國移民,移民公司安排劉小姐和她父親一起去申請移民簽證,他們兩個一起去,同一個窗口,同一個簽證官,他爸爸過了,劉小姐卻被拒了,就這么尷尬。

      記者:這里面應該還有一些訣竅之類的。

      徐總:說是訣竅,其實是有很多專業性的知識,同樣有優勢的地方,看你怎么去表現,有時候很多人自己有很多優勢的地方,不善于去表現,不善于讓簽證官去了解你的優勢,很容易就被拒。后來劉小姐自己又去申請了兩次非移民簽證,也被拒了。我和移民公司老總是比較好的朋友,他就找到我們,我們重新分析了客戶的情況,每次簽證,簽證官問了什么問題,可能的疑點在什么地方,我們把劉小姐的優勢、劣勢重新進行分化,把優勢地方更多地凸顯出來,我們又給幫助劉小姐寫了一個純英文的說明書,簽證官前幾次面簽可能因為有些疑點拒簽,那么這次通過說明書充分地展示出來,這樣通過方案的調整之后,很順利地拿到簽證,當時客戶是非常感動的。

      記者:肯定,拒簽5次。

      徐總:根本就沒有什么希望,出來眼淚都流下來了,就是那樣的情況,因為她當時在北京簽的,特意到北京公司來,還帶了很多禮物,送給我們錦旗表示感謝,對劉小姐來說是沒有什么希望的,我們還是給拿下來了。還有一些特殊的案例,比如說天津的劉小姐,條件非常好,但是單身,房產也沒有,她的優勢就是在加拿大留學四年,在加拿大工作三年,在加拿大申請美國簽證的時候兩次都被拒了,她感覺自己是能夠過的,因為她是有加拿大簽證,也是被拒了,也是非常的后悔,她又走了很多公司去問,問了感覺專業度都不是很好,她通過網絡知道我們美福嘉兒,一談就說,你們美福嘉兒的確很專業,要求我們去給她進行簽證辦理,她是今年10月份找到我們,我們美福嘉兒簽證部是不對外的,因為簽證部太忙了,對外之后影響到我們主業務,她找到我們跟我們打電話,我們說我們是不對外的。她又說我們可以給你多少錢,我們說美福嘉兒從來不是為錢去干事情的,因為我們更關注我們的品牌,我多收你錢,可能會影響我們的品牌,我們不去這樣做的。

      記者:比較專一。

      徐總:比較專一,我們不亂收費,我們就拒絕了,沒想到她很堅持,特意從加拿大飛到北京,回來,又到我們辦公室,也是盛情難卻,這樣的誠意,我們破例給她做了一次,也是很順利的一次通過了,就是這樣的情況。

      記者:可以說咱們美福嘉兒已經獲得非常優異的成績,咱們明年還有什么樣的計劃和打算。

      徐總:美福嘉兒應該是在行業當中處于領導地位了,但是我認為2018年實際上是機遇與困難是同在的。我們希望我們的銷售員能夠把自己更多的優勢展現給客戶,讓客戶去做選擇。所以面對這樣的市場環境,我們美福嘉兒在接下來的一年,還是堅持不忘初心,砥礪前行,努力提高客戶的體驗度,引領整個赴美生子業的健康發展。

      記者:非常感謝我們的徐總,今天做客我們的節目,分享了這么多寶貴的經驗,也希望咱們美福嘉兒越辦越好,今天的訪談就到這里,下期再見。

    編輯: 果君

    2017央廣母嬰盛典專訪——美福嘉兒總裁William 徐

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